Qui est le directeur des ventes ?
Dans une grande entreprise, le directeur des ventes exerce sa fonction sous la responsabilité d’un directeur commercial, ce qui le place en N-2 après le directeur général, mais dans une structure plus modeste il rend compte directement à ce dernier et participe à l’élaboration de la politique commerciale de l’entreprise. A la différence d’un directeur commercial, son rôle consiste à appliquer cette politique commerciale sur le terrain. En somme, le directeur commercial est un directeur stratégique, lui est un directeur opérationnel : c’est lui qui assure la mise en œuvre et la mise à disposition des moyens permettant d’atteindre les objectifs commerciaux. Il a donc sous sa responsabilité des équipes de vendeurs dont il assure le suivi et la formation. Il analyse les résultats en fonction des objectifs qui lui ont été assignés, et assure une veille permanente sur l’évolution du marché, donc aussi de la concurrence. Naturellement, il gère et répartit les budgets qui lui ont été destinés, ce qui fait de lui à la fois un animateur d’équipes et un gestionnaire. Éventuellement, il propose un réajustement de la politique commerciale quand il découvre que le chiffre d’affaires est menacé, ou quand il devine qu’il peut être amélioré si l’on écoute ses recommandations.
Le directeur des ventes, du fait même qu’il suit le terrain au plus près, est l’interlocuteur privilégié du client. Lui mieux que personne, sinon lui seul, est capable d’apprécier l’état du terrain commercial.
Ses missions
Elles se décomposent en quatre activités principales : planifier, organiser, diriger et contrôler, ce que l’on résume souvent par l’acronyme PODC.
Certes, les objectifs à atteindre ont été décidés au-dessus de lui, mais c’est lui qui développe le plan de vente en décomposant la campagne commerciale en semaines, en mois, en trimestres. On a calculé qu’une mauvaise gestion de l’agenda, ou encore un mauvais ciblage, peuvent faire perdre au vendeur sur le terrain une demi-journée par semaine, une demi-journée passée pour lui à refaire le travail mal préparé en amont.
L’organisation peut viser de multiples objectifs : fournir du matériel de présentation aux vendeurs, les équiper de téléphones, tablettes etc., délimiter leurs territoires de vente, réaliser un tableau de bord pour mieux suivre les actions, s’assurer que chacun est au courant de ce que font les collègues.
Son rôle
Naturellement, c’est le directeur des ventes qui forme les vendeurs, et même les recrute, eu égard à l’expérience qu’il a acquise. Mais il ne devra pas commettre l’erreur d’agir à la place de son vendeur, une fois celui-ci formé. Le directeur des ventes doit cultiver un esprit d’équipe et de confiance, même s’il reste vrai que la confiance n’exclut pas le contrôle, ce qui d’ailleurs est la règle de tout manager. La formation de chaque vendeur doit aboutir à sa capacité à identifier le décideur lors qu’une rencontre commerciale, à s’adapter à n’importe quel interlocuteur, et à le convaincre.
Un bon vendeur ne fait pas forcément un bon directeur des ventes : outre ses qualités de gestionnaire et d’organisateur, il doit être un fin observateur de ses vendeurs, en somme un bon psychologue et surtout bon pédagogue. Dans le domaine musical, on dirait un chef d’orchestre : l’une des caractéristiques de la fonction managériale.
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